Дилерам нужен всего $1 сервиса, чтобы компенсировать $10 упущенных продаж авто

Продажа автомобилей — уже не та машина по прибыли, что в пандемию, но у дилерских центров есть другое очень доходное место, где можно компенсировать разницу.

Продажа нового автомобиля может быть гламурной частью дилерского бизнеса, но его ремонт способен приносить куда больше прибыли. Более того, один отраслевой эксперт говорит: дилерам нужно лишь $1 дополнительной выручки от сервиса, чтобы компенсировать $10, которые они теряют на продажах новых машин. Внезапно те напоминания о техобслуживании, которые вы постоянно получаете, обретают смысл.

Эта статистика принадлежит Эрин Керриган, основателю и управляющему директору консалтинговой фирмы для дилеров Kerrigan Advisors. Она рассказала CNBC, что маржа на новые автомобили составляет около 5%, тогда как маржа сервиса может достигать 50% — даже когда клиентам не выставляют $2 195 за воздушный фильтр AMG. «Если вы теряете $10 выручки от новых автомобилей, вам нужно поднять лишь $1 сервиса, чтобы валовая маржа осталась плоской», — сказала она. Это делает мастерскую особенно полезной страховочной сетью, когда шоурум не приносит результатов.

И шоурумы уже не приносят тех пандемийных сверхдоходов, что раньше. Средняя прибыль до налогообложения на дилерский центр взлетела с $1,9 млн в 2018 году до $6,8 млн в 2022-м, когда дефицит взвинтил цены на автомобили и маржу дилеров. Керриган отметила, что именно сочетание потоков выручки помогало дилерским центрам оставаться прибыльными даже во время финансового кризиса, когда General Motors и Chrysler (ныне часть Stellantis) обанкротились.

Но те славные дни уходят. Средняя валовая прибыль среди дилерских центров, принадлежащих публичным группам, упала примерно до $3,9 млн в 2025 году, по данным Kerrigan Advisors. А вот валовая прибыль от запчастей и сервиса двигалась в противоположном направлении: с $3,3 млн в 2020-м до $5 млн в прошлом году.

Страхование — ещё один источник денег

Секретное оружие дилера — финансы и страхование (F&I), ещё один бизнес, способный приносить существенную прибыль, непропорциональную выручке. В Asbury Automotive на F&I приходилось лишь около 4% выручки в первом полугодии, но они дали 23% валовой прибыли, сообщает CNBC. Расширенные гарантии и предоплаченное обслуживание могут быть особенно прибыльными, поскольку дилеры по большей части выступают посредниками.

Есть, правда, одна довольно неудобная проблема. Каждый другой бизнес тоже хочет эти сервисные доллары. По данным Cox Automotive, в 2025 году дилерские центры обслужили 29% сервисных визитов, тогда как в 2017-м — 33%. Другое исследование показало, что доля клиентов, называющих сети вроде Jiffy Lube, Meineke и Walmart своим основным сервисным провайдером, выросла с 20% в 2020-м до 42% пять лет спустя.

Это отчасти объясняет, почему дилеры стараются активнее делать свои мастерские конкурентоспособными. И почему они могут с радостью пойти на сделку по вашему следующему новому или подержанному автомобилю. Ведь продажа вам машины может быть лишь началом отношений — и лишь первой из множества возможностей заглянуть в ваш кошелёк.